למכור? לקנות? לחפש שותף? להמתין?
בעבר הלא רחוק זה לא היה מאמץ גדול לרופא השיניים לבנות ולהצליח במרפאתו. הרופא פתח מרפאה במיקום טוב, הראה את המיומנויות השונות שלו ובנה מוניטין טוב.בצורה זאת נבנה בסיס מטופלים רחב ונאמן שבטח ברופא ובטיפולים שביצע.
כיום העולם הדנטאלי השתנה עם שאר העולם.
במה השתנה העולם הדנטאלי בשנים האחרונות?
גידול ניכר במספר הרופאים בישראל, הגדלת השפעתם של התאגידים על קביעת רמת המחירים לחץ גורמים ממשלתיים להורדת מחירים ואי-ודאות כלכלית - מעמידים בפני הרופא דילמה: כיצד להתאים את עצמו לשינויים אלה מבחינה מקצועית אתית, וכלכלית.
רפואת השיניים בישראל עומדת כיום בפני פרשת דרכים. מצד אחד - הקמת רשתות ארציות לטיפול שיניים במחיר מוזל, ומצד שני - רצון הרופא להמשיך ולקיים את מסגרת המרפאה הפרטית אין ספק כי התחרות בין המרפאה הפרטית לרשתות הארציות קשה ביותר ועל הרופא הפרטי להשקיע משאבים ניכרים ולנהל בצורה נכונה את מרפאתו.
הירידה הדרסטית בארצות רבות בעולם בטיפולי שיניים מסיבות שונות ירידה בתחלואה בעששת, מודעות גוברת לשמירה על היגיינה אוראלית, מחירים גבוהים לטיפול, משבר כלכלי עולמי, עודף רופאים וכו', גרמו לכך שיותר ויותר רופאים מתחרים על פחות מתרפאים.
רופאי שיניים צעירים לומדים בצורה הקשה ביותר את משמעות הכניסה למקצוע ורופאי שיניים ותיקים מרגישים את לחץ הזמן והצורך הכלכלי לשיפור מיידי.
החיפושים אחר השיפורים הביאו את רפואת השיניים בעולם למספר פתרונות טובים ומעניינים.
המיומנות המקצועית של הרופא, שחשיבותה אינה מוטלת בספק, אינה מספקת כבר כדי לשכנע את הציבור ביוקרת מרפאתו, ועל הרופא ליישם מספר עקרונות ניהול שווק ופרסום.
החלטות השונות שלנו רופאי השינים לגבי העתיד המקצועי ומבט על הצד המסחרי מלווה אותנו לאורך כל תקופת הפעילות. "הגיל הדנטאלי" של הפעילות הינו אחד המרכיבים החשובים בהחלטות. הגיל הדנטאלי הוא השלב בו אנו רואים את עצמנו ביחס לחברים למקצוע,הינו הניסיון המצטבר על דרך ההתנהלות והנו הפילוסופיה האישית שלנו על המקצוע.
שאלות שכל רופא שיניים צריך לשאול את עצמו?
האם בגיל צעיר כרופאי שיניים אנו רואים עצמנו כבעלי מרפאה פרטית?
האם כעובד וצובר עוד קצת ניסיון וכסף במרפאה ציבורית?
שואף לקידום אקדמי והתמחות שיובילו אותנו להישגים נוספים בעתיד?
האם חשוב מה יגידו עלינו עמיתים למקצוע? ה
אם חשוב לנו להיות ה"גורו" המקצועי של המתרפאים שלנו?
והשאלה הגדולה מכל מה זאת הצלחה?
*כדאי לזכור את המשפט המוכר :ONE MANS MEAT IS ANOTHER MAN POISON.
למרבה ההפתעה השאלות האלו ואחרות מלוות אותנו לאורך כל שלבי פעילות. מה שמשתנה זה ההתפכחות ,צבירת הניסיון המקצועי והאישי והפחד שהחלטות לא נכונות יחזירו אונו אחורה ולא יקדמו או ישמרו על הקיים.
כאשר ממקם הרופא את עצמו בהתאם ל"גיל הדנטאלי" שלו אז מגיעה שלב השאלות
למכור? לקנות? לחפש שותף? להמתין?
ההתחלה הינה קשה היא מחייבת אותנו את המשפחות ואת החברים.
היא מחייבת תשובות ל
שאלות של הרופא המוכר:
האם הקונה או השותף החדש יועיל לי? יפריע לי? האם המתרפאים שלי יעדיפו אותו?
מבדיקת המצב הקיים בעולם חייבים לדאוג שהצעירים יהיו בעלי פוטנציאל מקצועי טוב יותר.
לא ניתן למכור מרפאה ולהשאיר אותה מוצלחת גם עבור קונה אם התנאי הזה לא קיים.
הקונה הצעיר מאידך חושש:
האם לא יחנקו אותי מקצועית?
האם תמיד אהיה מספר 2?
האם יש לי מה ללמוד מהמוכר?
האם באמת כדאי להשקיע את עצמי במקום?
האם אני רוצה את המתרפאים במרפאה הנוכחית כחלק מחיי בעתיד?
ההתחשבות ב"גורם האנושי" בתכנון העתיד מחייבת את כל העוסקים בתכנות וייעוץ להיות זהירים ומקצוענים. יש להבין את המגבלות השונות של הרופא,להבליט את יתרונותיו וכאשר מגיעים להתחלה על שילוב כוחות בין הרופאים להשתמש בכלים נכונים של ניהול,שיווק, גישור וייעוץ.
אחריות מעריך המרפאה ומוליך תהליך המכירה הינה כבדה ומחייבת דיוק וניתוח נכון של הנתונים שנמסרים על ידי המוכר. שקיפות המערכת חייבת להיות מוחלטת ולכן חייב המוכר לפעול על פי כלים חשבונאיים וניהוליים ברורים. בניית כלים ייחודיים לשוק הדנטאלי הישראלי מחייבת ידע מקצועי וניסיון רב. טעות בחישובים עלולה לפגוע באחד הצדדים. ליווי המכירה הינו שלב ארוך המאפשר לקונה ולמוכר להתרגל ולהשתמש בכלים שהועמדו לרשותו.
בכל מקרה העתיד כבר כאן ואנחנו חייבים להחליט האם אני בפנים או יושב על הגדר?
על שירות העברת/מכירת מרפאה בליווי קבוצת יתד
מכירת מרפאה הינו שרות מיוחד ודורש ידע ומסירות. בשונה ממכירת נכס רגיל,מכירת מרפאה טומן בתוכו מערכות של קשרים טעונים בין המוכר והקונה ,לפני ואחרי המכירה.
במסגרת ליווי בעזרת קבוצת יתד פותח מסלול לתקשורת נכונה בין המוכר והקונה המונע מתחים מיותרים. ליועצים של קבוצת יתד ניסיון רב שנים בתהליכים מורכבים בניהול מרפאות השיניים.
ליווי נכון של תהליך המכירה שומר על מקצועיות והזנה הדדית של כל הצדדים המעורבים בתהליך.
השלב הראשון לקראת העברת המרפאה הינו הערכה מדוייקת של שווי המרפאה על מנת שניתן יהיה לקבוע "מחיר שוק הוגן".הערכות המרפאה של קבוצת יתד מתבססות על מספר ערכים הכוללים בין היתר:
תזרים אמיתי של המרפאה
היסטוריה של גבייה
הוצאות המרפאה וריווחיות
פעילות המרפאה
צוות המרפאה
הסדרי מימון וחובות
מצב הציוד ופילוסופית הטיפול במרפאה.
בהערכה נכונה בודקים מספר שיטות הערכה על מנת למצוא את המתאימה לכל מקרה.
לאחר שלב ההסכמה על המחיר מגיע שלב של בחירת הקונה העתידי מקרב הרופאים הצעירים או אלו המעונינים בשינוי מצבם. רשימת רופאים שמעונינים במרפאות קיימות מתעדכנת באופן שוטף. פרסום בעתונות דנטאלית תוך שמירה על סודיות המוכר עד השלב המעשי הינה באחריות קבוצת יתד.
לפני היווצרות הקשר הראשוני בין המוכר לקונה יש צורך בהסכם סודיות. עם השלמת השלב הזה מתחיל מו"מ על המחיר ואופן המימון.
עם השלמת הדיון על המחיר,תנאי המכירה עוברים לשלב המעבר תוך בדיקת השלכות המיסוי על המכירה בהתייחס למוניטין ומלאי המרפאה.
שלב המעבר מחייב עזרה בהכנסת הקונה למרפאה,קביעת תפקיד המוכר והשתלבותו במבנה החדש, סיוע בכתיבת מכתב למתרפאים,בחינת המערך השיווקי במצב החדש שנוצר ותפעול התוכנית הנכונה לרופא החדש בתמיכת הרופא המוכר.רשימת המטופלים במרפאה הינה רשימה חוקית לשייוק טלפוני (בשונה מהתקשרות לאנשים שלא ביקרו במרפאה מעולם).
כסיכום פעילות קבוצת יתד במכירת המרפאה:
1. הערכה של המרפאה
2. עזרה במציאת הקונה
3. בדיקת המועמדים ומידת התאמתם למרפאה
4. ניהול מו"מ למכירה תוך קביעת המחיר ותנאי המכירה
5. הכנת חוזה המכירה
6. עזרה במציאת מקורות המימון
7. עזרה בתכנון המס
8. תמיכה וליווי לאחר המכירה
| רכיבים עיקריים בערך הפיננסי של מרפאת שיניים |
| האם הערכות פיננסיות לפי 'כללי אצבע' הן אמינות?
במרבית אזורי העולם הערכה פיננסית של מרפאה אינה ענף מבוקר אשר מגביל את האחריות וקובע שיטות עבודה מקובלות. במסחר חל העיקרון 'ייזהר הקונה'... |
| למאמר המלא על רכיבים עיקריים בערך הפיננסי של מרפאת שיניים |
| מהו שיעור ההיוון בחישוב הערכת מרפאת שיניים |
| שיעור ההיוון הוא תחזית התשואה של משקיע על השקעתו (Return on Investment - ROI). לכן שיעורי ההיוון נוגעים ישירות לסיכון, לסיכון בפועל ולסיכון הנתפס, של המרפאה. יש יחס הפוך בין סיכון לבין ערך. |
| למאמר המלא על מהו שיעור ההיוון בחישוב הערכת מרפאת שיניים |
| הערכות פיננסיות של מרפאות שיניים |
| מבחינה פסיכולוגית, מוכרים וקונים נוטים באופן טבעי להיאחז בנוסחה של כללי אצבע אשר מטה את הכף לטובתם ושהיא אטרקטיבית מבחינה פיננסית. למשל: לפני שנים רבות צץ כלל אצבע מסתורי |
| למאמר המלא על הערכות פיננסיות של מרפאות שיניים |
