קבוצת רכישה ברפואת שיניים ישראלית- האם הגיע הזמן?
- מנהלי מרפאות, בעלי המרפאות והרופאים מתמודדים יום יום עם רכישות, תשלומים, כוח אדם, שיפור תנאי ה״ייצור״ במרפאה,טכנולוגיה חדשה, מעקב אחרי ביצועים, אשראי ללקוחות ולפעילות העסקית, ניתוח הפעילות הקלינית והמנהלתית ועוד משימות משתנות. הצורך להתייעץ עם חברים, לדעת האם הביצועים טובים מספיק, האם ההתמודדות האישית והעסקית נכונה, מלווה את מנהלי המרפאות בכל שלבי הפעילות.
- חשוב שכל מנהלי המרפאה יכירו ויבינו את כוחות ה״שוק״ הדנטלי,יכירו את האפשרויות לחסוך ולהתייעל ולהיעזר בעמיתים בעת צרה.
- כל אחד רוצה להצליח וברור לכולם שככל שהמרפאה גדולה יותר ומחזור עסקיה גבוה יותר היא מקבלת תנאים משופרים מהספקים השונים, חומרים, ציוד, יועצים, ניהול כספי, אשראי וניהול וזמינות כוח אדם.
- גם בפעולות מנהלתיות מול גופים כביטוח יתרון הגודל משפיע על ההתנהלות.
- בבדיקת המבנה העסקי של מרפאות שיניים בעולם, רואים שקיימת מגמת התאגדות בין מרפאות. יש רכישת מרפאות על ידי גופים עסקיים ויצירת תאגידים עסקיים גדולים ויש התארגנויות של מרפאות פרטיות ליצירת גופים גדולים שיכולים למנף את הגודל להנחות עסקיות ולשיווק יעיל יותר.
- המגמה הזאת אינה של מרפאות שיניים בלבד, גם הספקים והיצרנים מתאגדים. נוצרו חברות ענק דנטליות שמיישמות את הגודל והידע המשותף למוצרים טובים יותר ושיווק יעיל יותר.
- ברור לכל העוסקים במקצוע שכאשר ה״שחקנים״ למשא ומתן מתמעטים הכוח שיש לגדולים לזכות בהטבות משופר.
- גופים כמו קופות החולים, צבא, מגה מרפאות זוכים למחירים ואשראי מועדפים מתוך שיקולים עסקיים ולאו דווקא העדפות אישיות.
- שירותים כמו מנהל כספים, מומחה לדיני עבודה,ייעוץ כלכלי ובניית שותפויות, השמת כוח אדם אפשריים לכל מרפאה, אך השאלה הנה באיכות השרות, זמינות ומחיר.
- כאשר בודקים את החומרים הדנטליים לדוגמה, קיימים מוצרים דומים במחירים ובאריזות שונות, הרמה המקצועית של החומרים נמצאת בעליה מתמדת ורק מעטים מבינים את רזי ההבדל הקליני.
- מידע על המוצרים החדשים חייב להגיע בצורה מרוכזת. יש כ500 מוצרים חדשים כל שנה בחומרים. ללמוד את כולם ייקח לרופא כ100 ימי עבודה.
- יש היום עיתונים וחברת שמציעות סיכומים כDental Advisor, ,Cra Dental compare ועוד רבים שכדאי להכיר.
- באופן מעשי, חשיבות אנשי המכירות במרפאה חשובה, מתברר לפי בדיקות שונות שרופאים רבים לומדים על חומרים מאנשי מכירות ולא מהספרות המקצועית. הסיבה, אי זמינות החומר המקצועי והארץ גם שפה.
- בעולם התגובה הטבעית להתאגדויות היצרנים והספקים הנה יצירת קבוצות רכישה מקצועיות ואכן גם ברפואת שיניים.
- שיפורי הטכנולוגיה והמדיה מאפשרים ארגון קל יותר ומינוף מהיר יותר של התהליך.
- המטרה העיקרית של קבוצת הרכישה הנה לאפשר לחבריה הבודדים לשלם את אותם המחירים ולזכות באותן ההטבות להן זוכים הגופים הגדולים.
- ישנם מודלים שונים לקבוצת הרכישה, יש צורך להתאימם בצורה מתמדת לפי גודל קבוצה, צרכים ואפשרויות משא ומתן.
- קיים מודל בו המרפאה משלמת שכר חודשי או שנתי על הארגון. המרפאה מקבלת את מלוא ההנחות שהספק נותן, מקבלת שרותי ניהול נלווים במגוון נושאים כלכליים, תפעול, כוח אדם וייעוץ מקצועי.
- קיים מודל בו המרפאה לא מקבלת את מלוא ההנחה, מקבלת חלק מהשירותים , אך בהיותה חלק מהקבוצה זוכה להנחות ושירותים שלא הייתה מקבלת במרפאה בודדת. במודל זה אין תשלום דמי חבר, אלא התחייבויות שונות בנושאי שיתוף מידע החיוני לתפעול התאגוד.
- קיים גם מודל בו הגוף המארגן מקבל תשלום מהספק, מודל זה בעייתי ויוצר לעתים חוסר אמינות עם החברים. במקרים מסוימים הספקים יצרו מועדונים משלהם, אך זה מועדונים למראית עין בלבד ולא נותנים שרותים אחרים שלספק אין לספק. צריך לזכור שמוצרים רבים מגיעים עם שרות ויש חובה להתייחס לסוגיה זאת ברמה אישית וקבוצתית.
- רמת הרכישה של החברים בקבוצה משמעותית לקבלת הנחות, על מנת לנהל משא ומתן נכון, בידי הגוף המארגן חייב להיות המידע על מחזורי הפעילות של המרפאה, על פזור ההוצאות השונות, מידע על הספקים שלו. מידע כזה ממקסם את הקבוצה כי ברור לכולם שהתייחסות למרפאה שמחזור פעילותה מיליון ש"ח
- לשנה,שונה מהתייחסות לקבוצה עם מחזור של מיליארד ש"ח .
- הערכות על קניית חומרים בקבוצה שיכולים להגיע עד6% מהפעילות מניעים את כל שלבי הפעילות.
- חסכון של 20% מההוצאות במרפאה של מיליון ש״ח מתבטאים ב12,000 ש״ח שנה. במיליארד ש״ח לקבוצה זה חסכון של מיליונים רבים.
- כמובן שיש שיטות שונות לפעילות וכל אחד חייב להחליט מה טוב לו לשתף ואיך הוא חוסך, בכל מקרה חייבים מנהלי המרפאה לשקול את האפשרויות השונות לחסכון כי ביחד נוכל להצליח.
- קבוצת UDC הנה קבוצה שהוקמה על מנת לאפשר את ההתאגדות למרפאות הפרטיות, נוסדה מתוך ראייה עסקית לטובת המרפאות .
- כל הפעילויות חייבות להתקיים בשיטת win-win אחרת יקרסו תוך זמן קצר.
- נוצרו קשרים עם ספקים מובילים בכל התחומים העסקיים ובניית הטכנולוגיה.
- הסינרגיה המחויבת בין המרפאות תוכיח את עצמה עם זמן ותביא את הקבוצה להישגים עסקיים טובים יותר בתקופה קשה זאת.
- האפשרויות העומדות בפני קבוצה מאוגדת עסקית בעתיד הנן רבות ומגוונות , אך ההחלטה לצעוד צעד אחר צעד ובטחון מלווה את הקבוצה מהקמתה.