לכל אחד מהעוסקים ברפואת השיניים יש שלב בחיים בו הוא עושה הערכה מחודשת של דרכו המקצועית. הישגיו הכלכליים ומחשבות לגבי העתיד.
רופאים ותיקים-אשר הנם בעלי מרפאה,עבר מקצועי עשיר מתרפאים ומחשבות לגבי פרישה.
רופאים לאחר מספר שנות עבודה -שחושבים על שיפור עתידם,הרחבת מעגל המתרפאים ושינויים במרפאתם או באופן הפעלתה.
רופאים צעירים בתחילת דרכם-בעלי שאיפות עם תוכניות רבות לעתיד אך ללא ניסיון חיים ולעתים ללא בטחון כלכלי וכמובן ללא מתרפאים.
לכל קבוצה יש משהו שחסר לאחרת
-התלהבות הצעירים מול חששות ושמרנות של ותיקים
-מתרפאים נאמנים של ותיקים מול מחסור אצל דור הביניים
-חלומות מול ניסיון
תהליך מכירת מרפאה הנו תהליך ארוך ומורכב ומחייב תאום ציפיות עם המוכרים לפני תחילת התהליך. השלבים כוללים פעולות רבות שקשורות זאת בזו ויש לקחת בחשבון הפתעות שונות במהלך כמו חשיפת התהליך, מעורבות יועצים ובני משפחה.
לעתים כאשר הקונה קיים ומוכר , חלק מהתהליכים המוזכרים לא קיימים.
24 שלבים במכירת מרפאת השיניים:
1. תכנון ראשוני –
המוכר חייב לקבוע את המטרות הכספיות בתהליך,זמן שעומד לרשותו עד הפרישה וצרכים כספיים.
יש לעשות אנליזה ייחודית למרפאה,אנליזה כלכלית, שיווקית וניהולית. על המוכר להחליט מי הרופא שיכול להחליפו במרפאה,מה צורת ההעברה שתהיה נוחה לו ואפשרית כלכלית לקונה.
פעולות אלו רצוי להתחיל 2-5 שנים לפני התהליך. זה מאפשר שיפורים, הגדלת הערך ובניית מעבר חלק.
במידה ואין את הזמן הדרוש, מהירות המכירה והתנאים הנם לרעת המוכר. השיווק והמכירה הופכים קשים ולעתים נראים לא כלכליים ומעליבים.
2. מידע על המרפאה ואיסוף הנתונים.
3. הערכת שווי המרפאה.
4. בחירת צורת המכירה ומבנה העסקה.
החלטה על הזמנים, הקלה על הקונה לתשלום, בחינת והקטנת נושאי המיסוי.
5.הערכות מס, לקונה ולמוכר. הערכה כזאת מראש מאפשרת תכנון תהליך המכירה בצורה נכונה ויעילה.
6. תכנון שיווק המכירה– בהתאם לקונה הרצוי ודחיפות המכירה.
7. קביעת תכנים לפרסום על המרפאה–מה מפרסמים? מיקום? יחידות? מספר רופאים? מחזורים? רווחיות?
פרטים רצויים מהפונים–אפשרויות כספיות,מקום גמר לימודים, ותק.
8. קביעה מי מנהל את התהליך– המוכר? מייצג שלו? מייצג משותף?
9. פרסום בעיתונים ייעודיים, במדיה אלקטרונית, בדואר רשום.
10.בדיקת הפונים, קבלת הסכמי סודיות מהפונים המעשיים.
11. מסירת מידע, לאחר קבלת הסכמי סודיות ושאלון יכולת הקונה והתאמתו לפרופיל.
12.מעקב ובדיקה ראשונית עם המועמד לקנייה– האם הבין הנתונים, בדיקת עניין בקנייה, שלילת מועמדים.
13. ביקור במרפאה של המוכר והקונה–בשלב זה הצוות לא מודע למכירה, יש לתאם בשעות שהמרפאה לא פעילה. זה השלב שמציגים את האזור, את הפילוסופיה של המרפאה ,תיאור הצוות והעברת תחושות אמתיות על המרפאה.
שלב זה הנו שלב עדין בו החשיפה של המרפאה מתחילה, המידע על התהליך דולף. הקונה חתם על הסכם הסודיות , התייעץ עם בני משפחתו הקרובים, היועצים המקצועיים שלו כרואה חשבון ועורך דין. תהליך זה למרות אזהרת החתימה כבר אינו סוד כמוס, אלא יש לו שותפי סוד רבים. מומלץ בשלב זה להתחיל לדבר עם אנשי מפתח במרפאה ולדבר כללית על הכוונות. חשיפת התהליך על ידי אנשי הצוות מבחוץ עלולה לגרום לאי נעימות,פגיעה באנשי מפתח וחשיפה לא מבוקרת.
14. מעקב ובדיקה שנייה–יש לבדוק עם הקונה שהיה במרפאה באם העניין שלו עדיין קיים, לבדוק הרצינות והאפשרויות שלו והמחויבות לתהליך.
15.שלב המשא ומתן הראשוני והדיון על הנושאים העיקריים כמו–מחיר,נושאי שכירות או קניית הנכס,נוסחאות לתשלומים לעובדים ועמיתים,עבודה של הרופא המוכר ומולו במרפאה לאחר ההעברה,נושאים חשובים אחרים כמו עבודת בני משפחה.בניית הסכם ראשוני.
16.קביעת לוחות זמנים והשלבים הנותרים למוכר והקונה.
17. טיפול הצד הכספי,- עזרה בהשגת מימון, אם המכירה לא מיידית– קביעת השלבים.
18.לקראת התאריך הייעודי–סידור כל התחייבויות המוכר לספקים, מתרפאים ואחרים על מנת שלא יהיה נטל על הקונה,העברת הסכמים כמו ביטוח ואחרים.
19.חתימה על ההסכמים הסופיים הכוללים פרוט ההסכם,מבנה ההעברה, התחייבויות הדדיות, הסכמים עם עובדים ( העברת זכויות או מילוי ההתחייבויות של המוכר).קבלת אישור עורכי הדין והרואי חשבון,משא ומתן סופי לפי הצורך.
הפעלת החברה המתווכת במכירה ליישוב המחלוקות. זה השלב בו מתבצעת החתימה הסופית.
20.שלב לפני ההעברה–פעילות בנקאית, ביטוח , כוח אדם, רישיונות ,( במיוחד במקרה של העברת תאגידים), תוכנות ורישיונות לתוכנות. הצגת הקונה לצוות בהתאם להסכם המכירה.
21. עבודה מול הבנק לביטול ערבויות.
22. פעילות מול משכיר הנכס והעברת זכויות.
23. העברת הבעלות והאחריות לקונה.
24.פעילות לאחר המכירה–העברות סופיות של טלפונים, תוכנות.יש להכין את כל הניירת לפני כן ולדאוג לחתימה בהעברה.